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渠道如何下沉?搶占市場有方略 ——專訪東莞大寶化工制品有限公司總經理葉子琛

http://www.exuzf.tw 來源:中外涂料網 語飛來    2019-10-16 08:03:08
    當前,涂料行業早已從上世紀的“短缺性市場”發展到“過剩性市場”,發生了從“企業主導市場”到“市場主導企業”的根本逆轉,并由涂料行業同質化競爭而導致各種危機。對此,涂料企業的普遍策略一是拓展產品線,二是渠道下沉。

    在渠道下沉方面,伴隨的是市場重心由省及市到縣甚至到鎮的轉移,市場重心轉向三四線城市,銷售結構發生了明顯的變化。特別是十八大后,中國城鎮化的步伐加快。不少經濟專家分析認為,國家提出大力發展新型城鎮化,必將會拉動涂料市場的需求。

    于是,眾多涂料企業將進軍三四線市場作為企業進攻的重點工作來抓,在這場市場大角逐中,哪些涂料企業將會獲益?涂料企業進軍三四線市場中,該怎樣轉變才能最大限度地搶占市場份額?涂料企業未來又將有哪些重大的轉折?面對諸多問題,中外涂料網專訪了東莞大寶化工制品有限公司總經理葉子琛。


東莞大寶化工制品有限公司總經理葉子琛

    葉子琛表示,三四線城市已經是涂料企業爭相角逐的戰場,也必定是涂料行業新的增長點的來源。主要有三個方面的原因。

    一是政策導向。《國家新型城鎮化規劃(2014—2020年)》提出,提高城市規劃建設水平、推動新型城市建設、加強和創新城市社會治理、完善城鄉發展一體化體制機制、加快農業現代化進程、建設社會主義新農村,城鎮棚戶區和城中村改造,這些都存在著巨大的市場潛力。

    二是龐大的消費群體。中國一線城市只有北京、上海、廣州、深圳4個,一線城市最多容納3000萬人口;二線城市30個左右,二線城市最多容納1000萬人口。算起來,有10億人左右,都生活在三四線的小城市。

    三是房地產影響。2017年住建部發布的《建筑業發展十三五規劃》則明確提出了 2020 年全裝修占比達到 30%的目標。截至目前,全國出臺全裝修政策的省市達到 18個,建材類和硬裝家居是精裝房標配,配套率在 99%以上,在一二線城市部分家居消費需求由零售端向工程端轉移。而三四線城市的精裝房的比例不高,農村大范圍的自建房,都是涂料的龐大市場。

    大寶涂料是行業的翹楚,以品質出眾而聞名,產品遠銷全球100多個國家,市場銷售趨于中高端層面。葉子琛對中外涂料網說:“我們品牌產品在2008年進行國內市場經銷商渠道開拓的時候,就以二三線城市為主要據點。較早之前,我們已經設定了專門針對于城鎮化渠道的專屬產品,美泰麗系列。大寶涂料以油性木器漆為優勢產品,一二線木器漆市場現在逐漸萎縮,但三四線城市木器漆保有量還有開拓的空間,我們將抓住木器漆最后的紅利,快速搶灘。”

    目前三四線市場最需要超高性價比、內墻裝飾、外墻建筑防水功能性涂料類型的涂料產品。葉子琛解釋道。

    一是符合90后,00后的個性化精致生活的產品。逐漸成長起來的三四線市場,消費者品牌意識逐漸覺醒,原來簡單、低端的產品已經不能滿足人們的需求,符合年輕的90后,00后的主力消費群,個性化的觀念追求精致生活,且超高性價比的產品,簡單大方的設計包裝更能俘獲這一類消費人群。

    二是符合農村市場房屋結構的內墻產品。新農村建設,現在家家戶戶都蓋起了樓房,少則兩層,多則三四五六層,層高、房子面積大成為農村房屋的主要特點。裝修的成本就非常高。這就導致很多農民的房屋內部大都還是原始的刮大白的情況,那么大包裝,價格便宜的產品更受包工頭、工長及農民的青睞。

    三是農民自建房的外墻產品,例如水包水,水包砂系列。

    四是外墻防水產品。農村的房子是依據宅基地的位置進行設計,但是現在農村的防水僅限于廁所防水和頂面,房屋的墻面迎水面,大都會因為刮風下雨而滲漏,解決這一類型的產品也是必要的輔助類產品。

    葉子琛認為,在三四線市場,影響消費者購買涂料的主要因素是在涂料是否環保凈味、價格是否實惠、涂布率是否夠大夠好。

    憑借深耕涂料行業多年的經驗,葉子琛分析了涂料品牌進軍三四線市場遇到的困難和問題:三四線城市的運作中,渠道如何最大限度的下沉、公司的政策能夠有效的落地執行、大量的人力物力及通路費用的支出,物流解決及物流成本的提升的應對方案、地方政策法規適應、消費群體的習慣,都需要在市場開拓過程中逐步克服。反而那種小而美的企業,專注于某一領域市場精耕的企業,他們反映迅速,體制靈活,具有區域地理優勢。最近這幾年發展的很快,是值得我們學習和借鑒的。

    葉子琛認為,涂料品牌必須了解縱深市場消費者的需求以及他們對產品、品牌的認知狀況以及對各種營銷組合的接受程度。中低端涂料品牌的特點是價格適中,有群眾基礎,相對來說比較容易進入三四線城市。但是對于品牌知名度和品牌特色不明顯的品牌在進入三四線城市就容易“偃旗息鼓”。所以,涂料品牌在進軍三四級市場前,對于三四級市場需要多方位把控,適應該市場特點,掌握好招商節奏,自身服務和管理能力也需要跟得上。

    “三四線城市未來可期,但是三四線市場已經擠滿了過多的競爭者,避免不了低價的慣性下跌。此外,三四級市場對于整個市場的支撐作用還未顯露出來,因此,必須冷靜,理性的看待。”葉子琛對中外涂料網說。



責任編輯:雷達
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