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深耕主業,共創新機 ——涂料經銷億商大咖周賽珍女士第十屆金漆獎演講實錄

http://www.exuzf.tw 來源:中外涂料網 語飛來 整理    2019-06-13 15:07:50

周賽珍女士


    編者按:第十屆金漆獎暨第十屆中國涂料企業領袖峰會雖已落下帷幕,但涂料經銷億商大咖、溫州瑞豐控股集團有限公司總裁、溫州市總商會副會長、溫州市女企業家協會執行會長周賽珍女士在峰會上的精彩演講,真實的事例、獨到的見解依然讓與會者記憶猶新。應與會者及廣大讀者網友要求,中外涂料網特意整理了周賽珍女士的現場演講實錄(有部分刪減),全文刊載,期望對大家有所啟發和幫助!

    時下越難,越需要創新求變。我給大家分享的是,這兩年來我們溫州瑞豐具體的實踐,一個來自三線城市,在普遍經濟下滑的形勢下的一個求生過程,以及一些實踐的案例。

    市場越難,更要專心做好自己的事情

    企業家走向這個舞臺的時候,面對話筒、鮮花和掌聲的時候,很多人都可能不會想起那些曾經與自己一起奮斗和黯然離場的同行們。比如大家熟悉的浙江省一家互聯網家具行業,去年底最后一個創始人離場。我家門口,2017下半年到2018年上半年,我每天出差經過溫州的高鐵南站有一家裝飾企業,2017年在溫州10月份高調登場,到 2018年10月份離場,還留下200多個投訴案。

    如果2017年是一個令人憂患的年份,2018年則是經濟的寒冬,讓所有涂裝企業乃至迅速擴張的新生企業都面臨幾家歡樂、幾家愁的狀態,深切感受到危機已經降臨,而不僅僅是嘴上說說而已。

    我們瑞豐雖然在2018年保持了20%的上漲幅度,但是年會上我跟我們的伙伴人這樣講,我們50%來自我們的運氣,我們與過去的兩三年相比,2018年我們走得相當艱難和驚險。面對整個涂裝行業的生態突變和生存法則的改變,瑞豐沒有現成的模式,只有被迫應對的本能。2019年動員大會上,我強調了這么一點,瑞豐要防范經濟下滑的后效應,也就是說30多年的涂料本身業務沒有多大的問題,但是一定要關注因為相關商業伙伴的特性導致的壞賬率方面的問題,同時瑞豐也要看到并認識自身的不足和能力的局限性,專心做好自己的事情。

    過去,我提出深耕溫州、走出溫州。在2017年的時候,瑞豐有8個子公司,現在有10個子公司,人員從260人到現在300人,銷售從2017年到3億,去年4億,今年目標突破5億,看起來有點難度。這些數據全部是在溫州實現了,因為我們并沒有走出溫州。

    這張圖實際上是35年瑞豐的7次大創新和大飛躍。這里講講2017年-2018年,2018年是我們變化最大的一年,我們的物流基地和生產基地因為政府的征地,過得忙忙碌碌,但是還好熬過來了。我講過三次大爭論,第一次,2003年的時候扁平化經營,瑞豐和嘉寶莉。第二次,內部,我們2013年曾與集團公司,有些股東發出很多不和諧的聲音,我還是毅然決然開了分公司。第七次爭論得更加激烈,我們拿七八千萬做一個物流研發生產基地,好象不太理智,因為那個時候講得都是輕資本、輕資產的運作,我們把賺到口袋里的錢造這么一個工廠,這么一個倉庫,值得嗎?為此,我們展開了非常大的爭論,我跟他們講,我賣了房子都要做,因為溫州本身就是一個資源比較稀缺、地比較少的地方,20畝的地我競拍用了2千萬,整體的投資資本特別高,還好最后大家達成了共識。我們終于有一個像樣的物流、生產、研發培訓基地。

    2018年,我們試水了文創教育板塊,當時很多人建議不要這么做。但我覺得,做企業應該做得不舒服,一旦覺得舒服就危險了。我的伙伴跟我講,你要永遠覺得別人的公司做得比我們好。確實是這樣,一路走來,我都從同行、競爭對手的身上學到很多東西,從最初的日豐到現在的瑞豐公司,核心理念變化、生意模式的巨大改變,從當時的銷售產品為主轉變到提供整體解決方案的提供商。



    創新求變,為主業賦能

    我再跟大家分享我們這兩年做的事情。

    圍繞優化主營業務、業務模式創新,以及2018-2019年的經營對策,瑞豐如何實現與營銷上的共贏?

    我就兩個問題,一是關于渠道管理的模式做一個深入演講。瑞豐的轉型核心目標從經銷商轉變為服務商,轉型永遠在路上。新時代,傳統的套路不靈了,這是2017年我分享時講過的。我昨天看到一個關于海底撈的一段文章,海底撈究竟是靠服務模式賺錢?不是,除了服務,還有食材、廚師的菜品,這是組合拳,現在的生意沒有一種單一的生意模式可以走得通,只有全方位、立體的模式才可走得通。我提出經銷商就是服務商,這不僅僅是口號,而是貫徹到瑞豐經營活動的每一個環節和細節,瑞豐投入大量的時間、資金和精力,研究探索如何為瑞豐的合作伙伴做好服務、服務賦能。

    瑞豐是一個經銷商,瑞豐是靠賣產品起家的,我們今年的目標是家裝要超1億,瑞豐如何管理我們家裝的渠道?我2017年分享過瑞豐如何管理家裝,一是瑞豐打造了VIP客戶,2017年19個客戶到2018年26個,今年是32個。二是打造嘉寶莉爆品。有一個數據,我們從去年7萬多桶到今年8萬多桶,我們打造了這么一個爆品,同時溫州也是全國嘉寶莉高端產品賣得最好的區域。我們去年2018年一款兒童漆進貨量1647萬,我們今年目標2237萬。同時,我們的藝術涂料去年是1237桶,今年也要保持這么一個桶數。三是溫州經銷商會議模式。瑞豐2010-2019年的經銷商開會圖,里面的小文字都是我們會議的主題,我們從最初的訂貨柜到2019年收款2000多萬,從最初的促銷到2019年我們不提促銷,我們客戶更多分享的是價值觀,分享的是如何共同在這么艱難的環境下完成一件偉大的事情。2019年年會上我跟客戶講,我們不是在賣涂料,我們在收獲一場愛的共鳴。瑞豐是這樣跟自己的經銷商伙伴一起走過來的,所以在溫州我們的渠道關系相當緊密。瑞豐30多年來跟合作伙伴共贏是我非常欣慰的一件事情,所以在全國經銷商客戶當中,很多人說批發這個業務不好做的時候,我們還做批發,當然這個批發我們打了雙引號,我們去年的批發家裝業務1.5億。

    同時,我跟大家分享我去年的工程銷售 8千多萬,這對于一個三線城市的溫州來講,對一個在房地產大盤不太景氣的背景下,我們一個小小的溫州區域的經銷商,工程銷售還達到8千多萬,這是讓我和我的團隊引以自豪的。這里面不是簡單的產品銷售模式。

    第二個,我想跟大家講講瑞豐的渠道管理、用人模式、員工賦能提升效益。因為瑞豐生存了35年,有各式各樣的模式存在,瑞豐雖然人不多才300多人,但是瑞豐有工會、新生代、婦聯,目的是通過不斷活動讓伙伴人聚合在一起。今年年初我們成立了瑞豐的新生代,在瑞豐我是屬于比較老的員工了,跟隨這個企業20多年,現在這些80后很多都是總經理、負責人,我們現在培養新一代的90后,我們其他高管每個人帶幾個新一代,未來瑞豐會呈現更多新的伙伴。

    我們投資了新材料科技公司,辦公樓有6千平方,短短的時間里,我們組織了很多的培訓,大客戶的應用,甚至是客戶帶著客戶過來做各種各樣的活動,反正一句話,你沒想到的瑞豐都幫你們想到。我們嘉寶莉也打造了這么一個店,可以驕傲地說,目前應該是全中國最漂亮的涂料房,嘉寶莉美居館,有6000多個樣板,一樓消費者選產品時,我們閣樓開放了兒童的空間,里面有十幾種游戲給他們玩樂。這個館就目前而言是非常難盈利的,為什么嘉寶莉愿意投到溫州,同時瑞豐也愿意花這么大的門面,其實我的初心很簡單,幾百個嘉寶莉的分銷商如何賦能?如何幫他們更好地銷售產品?這個館現在成為很多設計師、很多年輕人拍照打卡館。我的嘉寶莉分銷商也愿意到這里體驗,成交率相當高。

    還有一點更重要,精神上的,我告訴我的經銷商說,賣東西也可以精彩。有一次會議上,我做了一個發言,我當時的話題是未來行業碰到最大的挑戰是審美能力的挑戰。剛才講到美居館的體驗,在我看來體驗本身就是審美能力的挑戰,服務更是,產品的功能性,前幾年賣漆料時單純告訴你這是亞光、柔光之類的,這幾年陸陸續續講了功能性產品比如負離子,但是產品的功能性僅僅是解決了實用性,就像房子是住的,但是房子的裝修反映了主人的審美。我跟我的伙伴們裝修不是靠定價、競爭,也不是靠包工包料,而是靠審美的能力拉開了真正價值的時候,真正地把涂料變成我們的藝術原料,這才是我們的藍海。

    集團二樓的生活館,軟裝已經做好了,現在還在搭我們的家具部分。瑞豐從原來的賣產品到賣解決方案,現在到賣生活方式。未來,瑞豐將從藝術修養和審美能力創造出家裝行業的顧客價值,引導和激發顧客本身的消費能力,審美消費保持在區域行業的領先地位。其實企業并不需要舍本求末,審美本身就是一個盈利點,企業只需要負責精彩綻放,用戶必定會選擇美貌如花。

    2018年瑞豐做了另外一件事情,我們開辟了傳統行業的另外一個事業成長曲線,我們切入了文創教育板塊。雖然說兵分兩路,我們沒有在涂料上這棵樹上吊死,但是做這一切的目的是為了讓涂料更加好賣。大家都知道現在這個行業的蛋糕越來越小,蛋糕分得越來越快,我們有沒有足夠的能力、足夠的速度、足夠的胃口把這些蛋糕分到自己的盤里?我一直強調瑞豐是從賣涂料起家的,也是我們事業的基本面,是我們幾十年來賴以生存的命脈,不管怎么樣,在同行里面我們這個企業還算過得滋潤,我們也順應了馬云講的“在陽光比較明媚的時候,我們上到屋頂去看看會不會漏雨?”

    這個基本原理是,所有的創新都是為了基本面的改善和穩健,都是為了守住自己的老本行。同時,第二個曲線是為我們的主業賦能,是為了老本行走得更加高效、更加有競爭力,我們不僅不能丟掉主業務的經營,我們更要進一步向管理要效率、向經營要效率、向推廣要效率。

    在溫州,我們瑞豐做了教育板塊一年。之前,從來沒有一個像樣的領導到這里,因為大部分人潛意識覺得賣涂料比較低檔。但是2019年年初的時候,溫州市的組織部部長和宣傳部部長都到瑞豐來,我們的區政協都到瑞豐來,是因為在傳統經濟下滑的時候我們重新創新了新的一個業務。今天主要講如何守住我們的主業,我通過曲線讓我的業務板塊煥發了新的力量,因為這些媒體的宣傳,我們很多都上了頭條,讓我們老業務板塊所有同事都覺得非常驕傲,也讓我的這些伙伴覺得跟隨瑞豐更加有意義。

    其實,我們的意圖并非在這些新開辟的領域做出前所未有的業績,我們只不過是通過這些力量拓展瑞豐未來可持續的空間,瑞豐深耕溫州和走出溫州不是地區的跨越。因為我剛才講過走出溫州非常艱難,也不是大量勞動付出,更不是頻繁地出差,而是有高瞻遠矚的視野看清楚與瑞豐有關聯的產品線,取得瑞豐的絕對經營權,取得未來長遠格局和競爭優勢,即做到只要一提到溫州的設計、建材設計,一提到與之相關的設計、創意都會想到瑞豐。

    瑞豐還根據自己的優勢打了另外一張牌,這是三樓的文創科技有限公司。現在家裝板塊還有傳統的打法,做家博會、團購,我們平時做家博會都是花錢給他們,這次因為文創公司的存在,我們區政府文化產業博覽會給瑞豐錢,這是35年來第一次拿政府的錢辦自己的展覽會。

    有很多領導參觀我們的嘉寶莉,同時,溫州婦聯帶孩子們到我們的教育板塊參觀,也就是說通過這么一個好像不關聯的事業把我們的老產品全部地關聯起來了。



    發揮優勢,創造共生價值鏈

    第三個話題,面對產業鏈的生態變化,經營性企業如何求生存?

    不是每一個涂料商都像瑞豐這么幸運,我們2000多萬的兒童漆,每年服務的家庭2萬多個,我現在教育板塊服務的也是家庭,教育板塊負責人告訴我們,我們有三個寶媽群,500個寶媽,我們有300節課培訓。實際上,不是每個客戶都找到第二條曲線,但是我相信能活下來的伙伴、同行,你們可以有你們的企業一些特性,有你們企業的核心競爭力,就像大家講的蘋果技術、老干媽的專注、海底撈的模式,這些核心競爭力并不是其他人可以一下子模仿的。

    那么,我們如何在自己用好手上這張牌?是每個人需要深思的。

    瑞豐沒有強大的背景和資源做作后盾,也沒有強大的資本和架構做后援,瑞豐必須依靠自己,也只能依靠自己活下來、求生存。這個時代的變化速度稍微快一點,我們的經營效率高一點,犯得錯少一點,我們可以多活幾年,活得好一點。瑞豐這幾年業績增長的背后有內在的邏輯,那就是通過不斷的學習、閱讀,打開思維的閥門,讓智慧的火苗形成燎原之勢,增強對行業趨勢和經濟趨勢的前瞻性和判斷力。

    瑞豐如何實現合作共贏?很多人說溫州是精明的生意人,溫州的經濟不好,但是全世界的溫州人的經營非常好,我們是商人,我們更多開始建立的是這種商業伙伴關系,那么這種關系的核心是什么?從淺表來看是利益,利益是商業活動的核心驅動力,但是背后是大家認同的價值,是這個商業關系的一個基礎。所以瑞豐現在更多跟它的合作伙伴談的除利益之外的,即如何共生的價值鏈。這里我們要做的,為團隊配置資源,為伙伴成長賦能,為明天尋找新機,為創新營造環境。我們做了30多年的企業,讓員工繼續一路陪伴下去,讓合作伙伴繼續陪伴下去,考慮的問題不是單純的生意關系,所以前幾年我更多思考如何跟我的高管團隊、跟我的供應鏈、跟我的合作伙伴,從自發的商場拼搏到自己的價值提升,從單純地向往有錢到既向往有錢、有料、有序地轉變。我給自己的定義是,我一直很崇拜老師,所以我選擇教育板塊,我希望自己成為老大到指導創業的老師,帶領分享渠道賺很多錢的老師,讓生意變得有創意、生活變得更有意義的老師。這是我給自己未來定的目標。

    為客戶不斷創造價值,我們的存在才有意義。今年肯定是未來5-10年最好的一年。我們不管面對什么樣的環境,我們都要積極向上、樂觀、求變。其次,我們都要有危機意識。我每個月會花一點時間跟VIP客戶溝通聊聊市場,也會花時間跟一線的員工說市場的變化。我覺得應該讓這些同事做決策時刻有危機感,未雨綢繆,提前進行規劃,才能立于不敗之地。

    2018年集團嘗試進行全面創新、全面深化、全面跨界的同時,從經營思路到員工思維的覺悟,整個集團以智慧賦能,提升效率為核心,以拓展跨界的實踐為抓手,開始了集團經營事業的第二成長曲線,通過思維方式的改變和薪火相傳,繼續探索文創和教育領域,并以文創教育為基地探索走出溫州,以及互聯網打造線上線下的專業營銷隊伍,為未來瑞豐的變革布局打下人才的基礎。

    我們打造的城市文化會客廳非常漂亮,在市委市政府門口,8-9月份完成,一樓是新華書店,是打造專門優質資源,為涂裝業轉化科技成果,拉動溫州經濟提供服務的文創樞紐性的平臺,歡迎在座的各位領導、前輩、同行去參觀、指導。

    這個文創平臺,我們整合了溫州的吃喝玩樂住,短短的時間內,已有20多萬的粉絲,我們把老的瑞豐板塊業務重新通過這么一個線上的公司打通了,這也是我幾年來一直想做的事情,終于在這個平臺上實現了。

    最后,送給大家一句話:強大并不是因為你贏了,而是因為你輸了千百次依然繼續前行。祝福各位!



責任編輯:雷達
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